Quando um cliente menciona que encontrou um preço mais barato em outro lugar, é crucial não entrar em uma guerra de preços. Em vez disso, concentre-se em comunicar o valor único e os benefícios de seu produto ou serviço. Lembre-se de que preço e valor são coisas diferentes. O preço é o que o cliente paga, enquanto o valor é o que o cliente recebe.
Uma abordagem eficaz é perguntar ao cliente: “Poderia me passar detalhes da outra proposta? Vou analisar e farei o melhor que puder”.
Isso não só mostra ao cliente que você está disposto a trabalhar com ele, mas também lhe dá informações valiosas. Com esses detalhes em mãos, você pode identificar se o cliente pode não ter compreendido completamente os diferenciais do seu produto ou serviço. Isso lhe dá a oportunidade de reforçar esses pontos.
Se a questão for estritamente de preço, você pode considerar oferecer um desconto, bônus ou brinde. Afinal, quando o cliente pede um desconto, muitas vezes o que ele realmente deseja é um benefício adicional.
Exemplo 1: Quando você deseja enfatizar a qualidade superior do seu produto.
Entendo sua preocupação, [NOME DO CLIENTE]. É importante lembrar que, muitas vezes, o preço reflete a qualidade e os benefícios de um produto. Nosso [PRODUTO/SERVIÇO] é conhecido por sua durabilidade e desempenho superior. Pode haver opções mais baratas no mercado, mas estamos confiantes de que nosso produto oferece o melhor valor pelo investimento.
Exemplo 2: Quando você oferece um serviço pós-venda ou garantia que os concorrentes não oferecem.
Obrigado por compartilhar isso, [NOME DO CLIENTE]. Além do nosso [PRODUTO/SERVIÇO], também oferecemos [SERVIÇO PÓS-VENDA/GARANTIA], o que garante que você tenha suporte contínuo após a compra. Isso é algo que está incluído no preço e que muitos de nossos concorrentes não oferecem.
Exemplo 3 : Quando você tem avaliações e depoimentos de clientes que validam a qualidade do seu produto.
Eu entendo, [NOME DO CLIENTE]. No entanto, muitos de nossos clientes nos escolheram precisamente por causa da qualidade e confiabilidade que oferecemos. Aqui estão algumas avaliações de clientes que sentiram que o valor que receberam justificava o preço.
Exemplo 4 : Quando você tem uma proposta de valor única que justifica o preço.
Compreendo sua perspectiva, [NOME DO CLIENTE]. No entanto, nosso [PRODUTO/SERVIÇO] tem características únicas, como [CARACTERÍSTICA ESPECÍFICA], que não são encontradas em produtos/serviços mais baratos. Isso justifica o investimento adicional.
Exemplo 5 : Quando você está disposto a discutir opções ou pacotes que possam se adequar ao orçamento do cliente.
Obrigado por nos informar, [NOME DO CLIENTE]. Valorizamos sua consideração. Se o preço é uma preocupação, podemos discutir pacotes ou opções que possam se adequar melhor ao seu orçamento sem comprometer a qualidade.