Muitos clientes tendem a postergar a decisão de compra, operando sob a suposição de que a solução que necessitam ainda estará disponível no futuro. O grande desafio aqui é convencê-los da importância de tomar uma decisão agora.
Assim como uma pessoa com fome deseja comer imediatamente e não mais tarde, um cliente com um problema procura uma solução rápida, não uma solução futura. Portanto, se um cliente expressa uma necessidade, mas não demonstra urgência, é provável que ele ainda não tenha percebido a importância de agir imediatamente.
Quando um cliente diz “vou pensar e te retorno”, pode haver uma variedade de razões subjacentes a essa declaração. Entender esses motivos pode ajudar a abordar as preocupações do cliente de forma mais eficaz e aumentar as chances de conversão. Aqui estão alguns dos motivos mais comuns:
1. Dúvidas ou Incertezas:
O cliente pode ter dúvidas não resolvidas ou sentir que não tem informações suficientes para tomar uma decisão.
Argumentação: Reforce os benefícios do seu produto ou serviço, destacando como ele atende às necessidades específicas do cliente. Pergunte diretamente se há alguma dúvida ou preocupação que você possa esclarecer.
Modelo de Mensagem 1 – Abordagem Direta
Entendo sua necessidade de refletir. Por favor, me diga se há algum aspecto específico sobre [produto/serviço] que você gostaria de esclarecer. Estou aqui para ajudar!
Modelo de Mensagem 2 – Abordagem Empática
Sei que tomar decisões pode exigir tempo e reflexão. Se houver qualquer dúvida ou informação adicional que possa ajudar, estou à disposição.
Modelo de Mensagem 3 – Abordagem Proativa
Quero garantir que você se sinta 100% confiante em sua decisão. Se houver qualquer aspecto que você queira discutir mais a fundo, estou aqui para conversar.
2. Comparação de Preços:
O cliente pode estar comparando sua oferta com outras disponíveis no mercado.
Argumentação: Destaque o valor e os diferenciais do seu produto ou serviço em comparação com os concorrentes. Lembre o cliente de qualquer valor agregado que você ofereça, como garantias, suporte pós-venda ou bônus.
Modelo de Mensagem 1 – Abordagem de Valor
Compreendo que deseja fazer a melhor escolha. Gostaria de destacar que, além do [produto/serviço], também oferecemos [benefícios adicionais]. Isso diferencia nossa oferta e garante o melhor custo-benefício.
Modelo de Mensagem 2 – Abordagem Consultiva
Entendo que o preço é uma consideração importante. Você gostaria de uma comparação detalhada de como nosso [produto/serviço] se destaca em relação a outras opções no mercado?
Modelo de Mensagem 3 – Abordagem de Confiança
Nosso objetivo é oferecer o melhor valor, não apenas o preço mais baixo. Se tiver dúvidas sobre o que está incluído em nossa oferta, estou aqui para esclarecer.
3. O Cliente Precisa Falar Com Outra Pessoa Antes:
O cliente pode precisar consultar outra pessoa antes de tomar uma decisão, seja um sócio, cônjuge ou outro tomador de decisão.
Argumentação: Ofereça-se para fornecer informações adicionais ou responder a quaisquer perguntas que possam ajudar na discussão com a outra parte.
Modelo de Mensagem 1 -Abordagem de Suporte
Entendo que talvez você queira discutir isso com [outra pessoa]. Posso fornecer mais detalhes ou esclarecimentos que possam ajudar na sua conversa?
Modelo de Mensagem 2 – Abordagem Proativa
Se for útil, posso preparar um resumo ou apresentação que você possa compartilhar com [outra pessoa] para facilitar sua discussão.
Modelo de Mensagem 3 – Abordagem Empática
Compreendo que decisões como essa podem envolver outras opiniões. Se houver algo específico que você acha que [outra pessoa] gostaria de saber, me avise e eu fornecerei.
4. Adiamento por Insegurança
O cliente pode estar inseguro ou não pronto para se comprometer no momento.
Argumentação: Reafirme o valor do seu produto ou serviço e ofereça garantias ou testemunhos que possam tranquilizar o cliente.
Modelo de Mensagem 1 -Abordagem Reafirmativa
Respeito sua decisão de refletir. Gostaria de compartilhar alguns depoimentos de clientes satisfeitos ou oferecer uma garantia para lhe dar mais confiança em sua decisão.
Modelo de Mensagem 2 – Abordagem de Suporte
Entendo suas preocupações. Se houver algo que possa fazer para lhe dar mais segurança ou esclarecer qualquer aspecto, estou aqui para ajudar.
Modelo de Mensagem 3 – Abordagem Consultiva
Sei que é importante se sentir seguro ao tomar uma decisão. Se quiser, podemos discutir mais detalhadamente os benefícios e características do [produto/serviço] para garantir que atenda às suas necessidades.
Muitas vezes, quando um cliente diz “vou pensar e retorno”, pode ser um sinal de hesitação ou incerteza. Em alguns casos, pode ser uma maneira educada de expressar desinteresse sem dizer diretamente “não estou interessado”. Estatisticamente, a grande maioria desses clientes, cerca de 90%, não retoma o contato.
Em outras situações, um simples “Ok, obrigado!” pode indicar uma objeção não expressa. Identificar e abordar essas objeções é crucial, não apenas para tentar reconquistar o cliente, mas também para aprimorar futuras interações de venda.
MODELOS DE MENSAGENS:
Modelo de Mensagem 1 -Esclarecimento Direto
Entendo sua posição. No entanto, quando ouço isso, frequentemente sinto que talvez não tenha sido claro o suficiente. Há alguma dúvida ou preocupação específica que posso ajudar a esclarecer agora?
Modelo de Mensagem 2 – Pergunta Reflexiva
Compreendo sua hesitação. Se puder me dizer, o que exatamente está impedindo sua decisão neste momento?
Modelo de Mensagem 3 – Oferta de Suporte
Respeito seu tempo e decisão de refletir. No entanto, se houver alguma dúvida ou informação adicional que possa ajudar, estou à disposição.
Modelo de Mensagem 4 – Incentivo à Decisão
Entendo que você queira ponderar. Mas, para garantir que você tenha todas as informações necessárias, o que mais você gostaria de saber antes de tomar uma decisão?
Modelo de Mensagem 5 – Oferta de Suporte
Totalmente compreensível! Agradeço muito pelo seu interesse até agora. Antes de finalizarmos, adoraria saber: existe algo específico que o fez hesitar? Sua resposta me ajudará a melhorar e garantir que estou fornecendo todas as informações necessárias.
⚠️Ao receber uma resposta, é essencial ouvir atentamente e abordar qualquer objeção ou preocupação que o cliente possa ter. Seja preço, benefícios, concorrência ou prioridades atuais, entender a perspectiva do cliente é o primeiro passo para superar objeções e, possivelmente, fechar a venda.